Impulsa relaciones sólidas y sostenibles con tu cadena de suministro: la gestión de proveedores es la palanca que alinea valor, innovación y control de riesgos. Esta guía condensa los aprendizajes clave del Congreso para que cualquier empresa optimice la colaboración con sus socios estratégicos.
Reflexiones del taller de Cristian Lienas en el Congreso AERCE 2025
El Congreso AERCE 2025 acogió un taller sobre Supplier Relationship Management (SRM) impartido por Cristian Lienas, CEO de Mirihi. Durante la sesión se mostraron métodos para reforzar la gestión de proveedores en todas sus dimensiones: confianza, segmentación, innovación y reducción de riesgos. Los puntos que siguen condensan lo más útil para cualquier departamento de Compras que quiera pasar de negociar precios a construir alianzas estables.
1. Cinco principios de la gestión de proveedores que todo proveedor valora
Antes de desplegar plataformas o métricas, Cristian recordó que la calidad de la gestión de proveedores descansa sobre conductas muy básicas; cuando se aplican con constancia, la confianza crece y las iniciativas prosperan.
- Compromiso
Mantener lo pactado —incluso los acuerdos verbales— refuerza la predictibilidad: el proveedor puede planificar producción, inversión y personal sabiendo que su cliente no cambiará las reglas en mitad del juego. Ese grado de certeza es el primer paso para convertirse en su socio prioritario. - Intercambio de información
Flujos de datos bidireccionales —previsiones de demanda, feedback de calidad, alertas de riesgo— permiten ajustar inventarios y procesos con antelación. Una gestión de proveedores abierta reduce sorpresas y abre la puerta a la mejora continua. - Ejecutar decisiones
Las palabras sin acción generan costes ocultos: stock inmovilizado, líneas paradas y oportunidades perdidas. Aplicar los acuerdos con rapidez convierte la estrategia en resultados y demuestra profesionalidad. - Trato justo
Ajustar términos de servicio, solvencia y responsabilidades de forma equitativa crea un clima de respeto. Cuando un proveedor percibe justicia, responde con compromiso adicional en calidad, plazo y colaboración tecnológica. - Pago puntual
Respetar los plazos convenidos es la forma más directa de inyectar liquidez en la cadena. Además, evita que el proveedor repercuta recargos financieros en los precios o priorice a clientes más confiables.
2. Segmentar antes de actuar en la gestión de proveedores
Gestionar a todos los socios con la misma intensidad diluye el esfuerzo. Clasificarlos según gasto y criticidad ayuda a dedicar tiempo donde realmente genera valor y, al mismo tiempo, mantener procesos simples para los demás.
| Segmento | Características | Dedicación aconsejada |
| Partner | Alto gasto y alto impacto en la operativa | Visión conjunta de largo alcance; reuniones de dirección anuales |
| Key | Muy críticos para el servicio pero menor gasto | Controles frecuentes y planes de contingencia |
| Challenger | Potencial de crecimiento y desarrollo | Programas de mejora y formación |
| Resto | Proveedores tácticos | Gestión automatizada y ágil |
3. Beneficios directos de un SRM avanzado
Adoptar un enfoque SRM bien estructurado va más allá del orden administrativo: ofrece retornos tangibles que justifican cada hora invertida.
- Valor financiero
- Optimización de costes: proveedores alineados ofrecen precios competitivos y reducen el coste total de propiedad.
- Menos litigios y penalizaciones: acuerdos claros y seguimiento constante disminuyen incidencias y gastos legales.
- Innovación compartida
- Acceso temprano a nuevas ideas: los partners priorizan al cliente fiable cuando prueban productos o procesos innovadores.
- Tiempo de lanzamiento reducido: al colaborar desde la fase de diseño, la curva de industrialización se acorta.
- Gestión de riesgo
- Continuidad de suministro: en situaciones de escasez, el proveedor elige a su cliente preferente.
- Visibilidad en la cadena extendida: trabajar también con proveedores de segundo o tercer nivel reduce puntos ciegos.
- Reputación interna y externa
- Compras como socio estratégico: la dirección percibe al área no solo como reductora de costes sino como motor de valor.
- Imagen atractiva en el mercado: los proveedores compiten por colaborar, lo que amplía el abanico y eleva la calidad de ofertas.
4. Siete líneas de acción de la gestión de proveedores para ser “customer of choice”
Tras fijar los principios y la segmentación, el paso decisivo consiste en convertir la teoría en actuaciones concretas. Estas siete palancas combinan victorias rápidas con iniciativas estratégicas, permitiendo demostrar resultados desde el presente trimestre sin perder de vista una colaboración duradera.
| Eje | Acciones concretas |
| Eficiencia administrativa | Onboarding ágil, portal de facturas intuitivo, reducción de plazos de pago de 60 a 45 días |
| Reconocimiento | Premios anuales, difusión de éxitos conjuntos, acreditación de “proveedor preferente” |
| Colaboración e innovación | Talleres de co‑diseño, previsiones exclusivas de demanda, sesiones periódicas de ideas |
| Desarrollo del proveedor | Formación específica, apoyo en la entrada a nuevos mercados, co‑branding |
| Sostenibilidad | Proyectos ESG comunes, puntuación extra en concursos para proveedores con buenas prácticas |
| Gestión de riesgos | Contratos a largo plazo, planificación conjunta con proveedores de nivel 2 y 3 |
| Trato preferencial | Compromiso firme de volumen y prioridad de suministro cuando escasean los recursos |
5. Cómo empezar mañana mismo con la gestión de proveedores
Las metodologías pierden efecto si no se aplican con rapidez. Este calendario progresivo combina pequeños logros tempranos con hitos de mayor calado. Así, tu programa de gestión de proveedores mostrará valor desde el primer mes y ganará solidez a lo largo del año.
| Horizonte | Acción | Resultado previsto |
| 30 días | Identificar a los diez proveedores con mayor impacto y definir indicadores de servicio | Visión clara de prioridades |
| 90 días | Lanzar una encuesta “Voice of Supplier” y un premio al mejor partner | Diagnóstico real de la relación y motivación externa |
| 6 meses | Implantar reuniones trimestrales de negocio y dos iniciativas rápidas de eficiencia | Ahorro operativo y mayor compromiso |
| 12 meses | Plan de innovación conjunto con los partners principales | Ventaja competitiva sostenida |
Conclusiones: el poder de la gestión de proveedores
Cuando Compras escucha, segmenta y actúa, el modelo SRM deja de ser un concepto y se traduce en resultados medibles: costes menores, lanzamientos más rápidos y riesgos controlados. El camino comienza con pasos sencillos —clasificar, conversar y cumplir— y desemboca en un ecosistema de colaboración donde cada parte crece.
¿Quieres aplicar estas prácticas en tu empresa? Ponte en contacto con Mirihi y diseñemos juntos la próxima historia de éxito.
